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鉅派研究院

【2018年財富管理行業白皮書之三方理財篇】

2018年03月02日



前言

中國經濟過去幾十年突飛猛進的發展,積累了客觀的財富。資本市場的快速發展和老百姓手中財富規模的大幅增長為財富管理行業提供了新的機遇,高凈值人群手里的財富如何進行管理?面對市場良莠不齊的理財產品,誰來幫你選擇?




當第一代高凈值人群完成財富積累后,越來越多的人將財富保值和增值排在了單獨的投資需求之前。新經濟下如何進行財富的保值和增值?


鉅派研究院白皮書將從國內外財富管理行業狀況、高凈值人群特征、財富管理機構情況、財富管理未來發展等多方維度來闡述行業整體狀況,以上這些問題我們也會一一幫您解答。


簡要目錄

一、全球財富管理

二、中國財富管理

三、 家族辦公室

四、第三方財富管理機構

五、財富管理的未來


本篇單獨對國內外第三方財富管理行業進行簡要概括,想要了解更多,請關注我們未來推出的完整版本。


1
中國財富管理行業情況


中國的財富管理行業,伴隨著過去十多年來中國房地產行業的發展以及地方政府融資需求的快速增多,實現了突飛猛進的發展。國強則民富,伴隨著經濟崛起,居民財富快速積累,造就了財富管理的業務藍海。


在這十年快速經濟的發展中,我國私人財富市場規模增長五倍。根據統計數據,2016年,中國私人財富市場高速增長,中國個人持有的可投資資產總體規模達到165 萬億元,高凈值人群數量達到158 萬人


預計2017 年中國私人財富市場將繼續穩步增長,高凈值人群將達到187 萬人左右,個人可投資資產總體規模將達到188 萬億元,同比增長14%。


                                                      數據來源:招商銀行&貝恩公司,鉅派研究院

數據來源:招商銀行&貝恩公司,鉅派研究院


2016年, 中國大陸地區千萬人民幣資產的“高凈值家庭”數量達到147 萬,比去年增加13萬,增長率達9.7%;擁有億萬人民幣資產的“超高凈值家庭”數量達到9.9 萬,同比增長1 萬,增長率達11.6%;擁有3,000 萬美金的“國際超高凈值家庭”數量達到6.5萬,比去年增加7,600 戶,增長率達13.3%。


表1 2017年中國大陸地區千萬資產、億萬資產及三千萬美金資產富豪家庭總數量

資產等級

總資產家庭數量

家庭數量增長率

可投資資產家庭數量

千萬人民幣

1,469,500

9.7%

748,700

億萬人民幣

99,350

11.6%

58,630

三千萬美金

64,600

13.3%

39,400

數據來源:胡潤研究院,鉅派研究院


隨著中國財富管理行業發展,居民可投資資產規模快速擴大,高凈值人群也不斷擴大。同時,中國高凈值人群的財富管理需求也開始從簡單的大眾理財變為更加多元化的資產配置工具以及更加豐富的投資組合管理轉變


投資理念更加成熟,投資個性化需求逐漸增多。從產品角度看,財富機構有能力為客戶提供包括基金、信托、證券、保險、外匯等不同風險等級的復雜金融產品。從服務角度看,市場越來越強調財富管理機構提供綜合化的解決方案能力。


2
國內外第三方財富機構對比

第三方財富管理機構是專業為客戶提供財富管理的機構,發源于歐美等發達國家,中國香港于十年前起步,國內一線城市以及沿海發達城市在近幾年才開始興起。我國三方理財機構起步較晚,但發展迅速,國內三方企業正在轉型和變革期,逐漸向獨立化、專業化邁進。


國內在中國市場,第三方財富管理機構是指獨立于基金公司、證券公司、保險公司和銀行的大型金融機構,主要為客戶提供綜合型的財富管理規劃服務和產品推薦的獨立法人的金融機構


第三方理財機構不代表金融產品的發行方,只是站在客觀公正的立場上,按照客戶的具體特點和實際財富需求為其提供資產配置建議,然后在市場上搜尋各種優秀的金融工具組成適當的資產組合。


海外:不同于中國,在歐美發達國家,第三方理財叫做獨立理財機構,由獨立理財顧問(Independent Financial Advisors,簡稱IFAs)來銷售產品,市場發展比較成熟。


據統計,在美國,獨立理財機構占據財富管理市場份額的60%以上。在英國,獨立理財公司業務要遠遠多過銀行,統領了整個市場。在香港和臺灣,獨立理財機構的市場占比超過30%


表2 國內外第三方財富機構主要區別


國際

國內

服務內容

機構處于中立的位置,直接面向客戶服務,為客戶的提供全方位的、高度定制化的金融服務,最大限度滿足客戶需求

單純的從事金融產品銷售;開始轉型

盈利方式

收取咨詢費

產品返傭;收取咨詢顧問費;返傭+顧問費

客戶回報

為客戶定制全生命周期的財富管理方案

單個產品在投資期限內的收益

監管體系

成熟體系

無人主管,行業準入門檻低


(1)
服務內容不同

(i)在歐美發達國家,獨立理財機構業務發展比較成熟,主要為客戶提供專業化、個性化以及綜合性私人理財顧問服務,幫助客戶搭建家庭財富組合,做好風險管理和風險保障。充分體現出以“客戶為核心”的服務理念,使客戶得到高質量的私人理財規劃服務。


同時,更多的將市場專注于一個范圍比較小的客戶群體,力求為他們進行長期理財規劃。即,將其客戶定位于高凈值富豪群體,通過“私人理財管家”式服務,為客戶提供全方位的理財規劃,幫助客戶規避風險、協助理財等全面的貼心服務。


歐美國家的理財師團隊主要分為三塊:客戶服務、理財師和研究團隊。客戶服務團隊主要為客戶進行理財規劃服務,理財師團隊為客戶挑選合適客戶的理財產品,研究團隊為客戶提供研究成果。


(ii)在中國,第三方財富管理機構單純的從事產品銷售。近幾年,許多大型機構謀求轉型發展,開始進軍資產管理行業,參與資產端和產品端的服務


(2)
 盈利方式不同

(i)在歐美國家,獨立理財機構的收費模式主要有兩種,即向客戶收費和向機構收費,其中向客戶收費占了主流。


(ii)目前國內市場上有三種盈利模式,產品返傭是主流的盈利模式


國內盈利模式

主要內容

產品返傭

通過售前向客戶免費提供咨詢服務吸引客戶,為其推薦金融機構的投資產品,在交易后獲得傭金。市場上的傭金約在0.5%-2.5%之間

咨詢顧問費

少數機構采取這種模式。第三方理財機構保持自己的中立性,通過向客戶單方向收費的后端模式。主要方式為:①將自己的研究成果提供給客戶,向客戶提供個性化的咨詢服務,幫助客戶選擇金融機構的理財產品,通過會員制服務來收取咨詢顧問費;②也有機構通過向投資者提供服務終端來盈利,并針對不同的終端產品來制定不同定價

代銷返傭+顧問費

上面兩者的合并


(3)
客戶回報不同

國際:歐美等國家獨立理財機構的客戶會最大程度獲得完整生命周期進行的理財規劃


表3 家庭生命周期表

周期

形成期

成長期

成熟期

衰老期

夫妻年齡

25-35歲

30-55歲

50-65歲

60-90歲

保險安排

隨家庭成員增加提高壽險保額

以子女教育年金儲備高等教育金

以不同養老險或年金產品儲備退休金

投保長期看護險,受領即期年金

信托安排

購房置產信托

子女教育金信托

基礎設施類信托

房地產類信托

優質工商企業信托

退休安養信托

基礎設施類信托

遺產信托

信貸運用

信用卡

小額信貸

房屋貸款

汽車貸款

還清貸款

無貸款

國內:只獲取單個產品在投資期限內的收益


(4)
 監管體系不同

國際:包括美國、澳大利亞等國家的監管體系已經成熟。

國家

監管法規內容

美國

美國沒有第三方財富管理機構的法律,但是美國財富管理機構的人員都是由早期的證券公司和保險經紀公司出來,美國是全球法最為完善的國家,因此其監管模式也建立在之上

澳大利亞

澳大利亞是第一個成文設立規定的第三方財富管理機構監管的國家。澳大利亞的金融監管由澳大利亞審慎金融監管局、澳大利亞證券和投資委員會、澳大利亞儲備銀行三大獨立機構組成。監管框架為:市場紀律、企業和市場的監管、消費者權益保護、審慎監管

國內:無任何監管體系,行業入門門檻很低


3
第三方理財機構模式

從全球的三方理財機構來看,歐美市場都極為成熟,這對于處于起步階段的國內市場有著更多的借鑒意義。歐美國家也是從早期單純銷售產品開始的,隨后過渡到資產組合頂層設計,最終到了現在的全權委托模式。


全權委托模式與現在的家族辦公室或者私人銀行的經營理念相似,只是各個機構協調資源能力不同。



1.0產品導向

2.0資產組合頂層設計

3.0全權委托

服務內容

相對低端初級,無組合概念

大類資產配置的方案

財富管理的最高級別

收費方式

收取銷售傭金

收取配置方案咨詢費

收取資產管理費

客戶回報

單個產品在投資期限內的收益

了解產品組合的風險和回報,對基金經理和財富管理師的眼光有要求

深刻理解客戶的多樣化需求,制定全生命周期的財富管理方案

(1)
海外市場

(i)美國

美國是第三方理財發展最早的國家之一,因此從業務內容到盈利模式都較為成熟。


業務內容:獨立理財師向客戶提供專業化的投資理財建議,讓客戶從開放的產品價上選擇與理財建議相符的金融產品。美國從事第三方理財的專業人士90%以上都擁有長期在金融機構或者律師、會計、稅務事務所的從業經驗,投資經驗長、可信度、可靠度高,同時大多數年紀在40歲以上


盈利模式:一是向客戶收費(主流),二是向機構收費。


向客戶收費

向產品端收費


按小時收費

年費

按資產規模收費

銷售傭金

優勢

根據咨詢師經驗的豐富程度和服務類型制定差異化費率

有利于建立長期關系;利益沖突較少

維護成本少;

收費隨著資產增長而增加

有利于激勵銷售人員提升銷量

劣勢

維護成本較高;

難以進行主動銷售;

難以提供多產品的服務

費用較難增加;

可能會提供額外服務而不得到額外回報

除了一般的財務規劃,還需要較強的資產配置能力以實現資產增值

收入依賴產品提供方,波動較大

利益沖突

客戶可能較少使用咨詢服務

較少

市場表現不好時,客戶可能要求縮減規模以降低風險

影響其作為第三方的中立性


(ii)香港

香港約有10家較大的第三方理財機構,這些機構都是由專業的成熟理財師為客戶進行定制化的服務。隨著2000年強制性公積金計劃的引進,投資相連保險計劃(ILAS)成為市場上的主力理財產品,能讓香港客戶獲得較高回報,ILAS也成為了香港第三方理財市場的主要產品。

(2)
國內市場

國內的第三方商業模式對“兩端”的依賴性很強,產品端嚴重依賴信托公司、各類私募基金;在銷售端,第三方公司的銷售主要憑借銷售返傭獲利


然而隨著行業的不斷發展,中國的第三方財富行業逐漸向海外2.0模式過渡,收入模式開始向兩端化發展。一方面,一些國內大型的財富管理機構如鉅派投資、諾亞財富、宜信財富等,從最初的代銷產品向提供綜合金融服務的財富管理機構轉型,根據客戶需求的變化,進軍資產管理行業,參與資產端和產品端,從而獲取一定的管理費收入


另一方面,國內市場還出現一些小型的財富管理機構開始注重客戶需求研究和資產配置建議,從產品導向轉為以客戶為導向,從而向買方收取一定的咨詢服務費用。


4
國內外第三方財富行業主要財富管理機構

美國:

重點企業

盈利模式

柯契斯菲茨財富管理公司

利潤來源為理財規劃服務費和客戶資產管理費

愛德華瓊斯

全美營業部數量最多的獨立理財顧問機構,專注于打造適應于社區營銷的獨立理財顧問營銷模式,提供快餐店式的門店文化。獨立理財顧問得到毛傭金的40%,獎金制度是根據公司是否盈利制定的,盈利越多,獎金越高


香港:

御峰理財

這是一家專業、獨立的第三方理財公司,為客戶帶來財富管理、保險策劃、投資策劃、稅務策劃、退休策劃以及遺產策劃等服務。公司設立專業的產品和研究團隊,按照產品或者服務收取費用,通過代銷產品的傭金和提供顧問的顧問費來盈利。公司通過對客戶的基本數據分析來獲得客戶的投資目的、風險承受程度和資產狀況等。在產品選擇上,第三方理財機構和多個不同領域金融機構簽約,增加各類基金、保險等投資產品的選擇。


國內:從資產管理規模、團隊實力、合作伙伴、風險控制、發展速度、投資者服務、行業影響力等維度,活躍在中國財富管理市場的獨立財富管理機構主要有以下機構(按首字母排序):

大唐財富

海銀財富

恒天財富

鉅派投資

利得財富

諾亞財富

諾遠資產

新湖財富

宜信財富

展恒理財


5
三方行業存在的問題

國內的第三方管理機構,一方面要滿足中國投資者的巨大投資需求,另一方面面對尚處于起步的市場,在理財產品供給和專業理財師的配比方面都存在缺口。

(1)
監管缺失,準入門檻低

目前國內第三方管理機構最大的弊病就是準入門檻低。成立第三方管理機構公司的成本太低,導致不少從業人員在利益驅使下以賺快錢的方式入場,向客戶介紹產品時,不會主動、詳細地向客戶披露風險。


相反,經常以高收益為由引誘客戶購買產品。能夠真正為客戶提供符合實際的中長期理財規劃的理財師寥寥無幾,因此行業監管未來必不可少。

(2)
追求傭金,市場進入惡性循環

代銷返傭模式弱化了機構與客戶統一的立場,因不同金融產品傭金費率不同,因此很多第三方機構人員具有強烈的銷售高傭金產品的沖動。


只追求傭金的企業,很難使財富管理人群與財富管理機構建立信任感,委托管理停留于短期化,這種短期化的關系會大大傷害財富管理的效果


因此,市場會常處在一種相對固化的惡性循環中。與此同時,很多中國高端人群因長期不能在國內財富機構得到較高水平的服務,開始轉向海外機構,尋求更高質量的財富管理服務,近的轉向新加坡或香港,遠的轉向歐美。這種轉移現象在過去幾年已經表現得非常明顯。

(3)
不具有獨立性

財富管理機構必定要具有獨立性,站在第三方的角度為客戶理財。國內所有的財富管理公司的收費結構都是來自于金融產品商的銷售傭金以及績效的提成,這種盈利模式就代表國內財富管理機構不具有獨立性。


雖然都打著客觀,專業,獨立的旗號,進行著所謂的財富管理工作,其實只能是稱為金融產品的銷售公司,都只是某一個領域內較好的金融產品分銷商,或者稱之為渠道商也好,并不是真正的財富管理公司

(4)
復合型人才缺失

對于財富管理機構而言,無論是市場需求升級還是業務模式的轉型都離不開人才隊伍能力的提升。財富管理行業的從業者要從簡單的產品銷售向基于客戶風險偏好的個性需求、綜合考量各類金融產品風險收益的特征、最終提供一套完整的資產配置解決方案的復合型人才。


因此,財富管理機構人才隊伍的水平決定了整個機構的整體水平,而全行業專業人才隊伍的質量則決定了中國財富管理行業發展的水平。


(i)歐美獨立理財分析師特點

歐美國家的理財師叫做獨立理財顧問(IFAs),他們不僅必須具有專業化理財知識,還要有大量金融行業實踐經驗。


在美國,理財顧問必須具有相關的從業資格,如從事咨詢業務需要考取注冊經紀人(Registered Investment Advisor),從事銷售經濟業務需要考取注冊經紀人(Registered reps),不同的金融產品有各種銷售許可證,如果注冊成立理財機構,還需要獲得聯邦政府頒發的經濟交易業務資格(BrokerDealer Qulifications)。


希望進一步驗證自身能力的理財顧問會選擇考取國際金融理財師(CFP)資格認證。全美最大五家獨立經紀公司中,可統計的持有CFP資格認證的只有2111名,僅占公司總顧問人數的9%。


對于從事獨立理財機構的專業人士90%以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業經驗,年紀在40歲甚至50歲以上,即通常意義上的成功人士


在英國,理財顧問公司通常會與保險公司、證券公司和基金公司合作,這樣可以“各取所需”。而后臺人員,則需要對客戶檔案進行管理,執行交易,制作績效報表,以作為后續調整建議的參考。所有的合格獨立理財顧問都受到金融服務監督局(FSA)的監管,并且每次交易都必須合理,合規。


(ii)中國理財分析師情況

對于中國財富管理行業比較受認可的專職從業人員是由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人。達到協會要求的金融理財師頒發包括金融理財師(AFP)、國際金融理財師(CFP)、金融理財管理師(EFP)和私人銀行家(CPB)等四類資格證書。


截至2016年,全球CFP持證人數超過17萬人,比1999年的5.25萬人增加了兩倍多,年增長幅度約7.2%。同時,國內第三方理財行業的專業人士大多在30歲左右,從業時間短,經驗不足,這也是制約國內第三方理財行業發展的重要因素。


數據來源:國際金融理財標準委員會,鉅派研究院


從下圖可以看出,在過去的六年間,中國大陸CFP總數整體呈現穩定增長態勢。從細分的持證人類別看,低端的金融理財師占總人數的比例超過了80%,高端的國際金融理財師比例不到15%,而金融理財管理師和私人銀行家的持證人比例更低,這一定程度上反映出中國財富管理行業高端人才的匱乏


數據來源:國際金融理財標準委員會,鉅派研究院


下表給出了2014年和2017年中期中國大陸各省市CFP持證人數量。截至2017年6月底,CFP持證人數量超過2000人的省份有北京、廣東、浙江、江蘇和山東五個省份。此數據與這五個省份區域經濟發展和金融發展水平基本相當


另外,在過去三年中,上述五個省份CFP持證人數量增幅最大的是山東省,達到40.62%,浙江的增幅不到20%。因此,也可以看出過去三年中山東省財富管理人才隊伍發展速度的提升。


表4 中國大陸主要省/市CFP持證人數量

省份

2017/6/30

2014/7/14

增長幅度(%)

北京

2751

2065

33.22

廣東

2627

2059

27.59

浙江

2478

2103

17.83

江蘇

2416

1936

24.79

山東

2008

1428

40.62

上海

1745

1344

29.84

河南

1073

825

30.06

遼寧

906

703

28.88

數據來源:國際金融理財標準委員會,鉅派研究院

第三方財富管理機構對于理財師的要求非常高,然而國內很多理財師目前的工作就是拉客戶,并對產品進行簡單的銷售。當然這很大程度是受到主流業態影響,因此復合型人才的培養急需提上議程。


6
三方財富未來發展

(1)
市場可挖掘空間巨大

2017年6月,招商銀行和貝恩公司聯合發布的《2017中國私人財富報告》顯示, 2016年中國個人可投資資產1000萬元人民幣以上的高凈值人群規模達到158萬人,其中超過10萬人的5個省市為:廣東、上海、北京、江蘇、浙江,占全國比重47%。


不斷增長的高凈值客戶群體為財富管理市場提供了巨大的空間,第三方獨立財富管理機構也越來越受到客戶的認可,使得國內資產管理機構呈現百花齊放的局面


第三方財富公司的業務沒有地域要求和監管限制,可以彌補信托產品的不足,已經獲得的快速發展,但跟國外相比,市場還處于初級階段,美國的金融產品中三方財富約占近60%,澳大利亞和中國香港分別為50%和30%,而目前國內這一比例卻不超過3%。


(2)
監管趨緊推動品牌化機構壯大

財富管理市場主要受到銀監會、證監會的監管,市場發展初期從業結構良莠不齊,近年政府為規范需迅猛發展的資產管理市場,監管部門和職能更加清晰,總體上趨向透明化、規范化,對業務所涉及的合伙協議戓基金契約均有較詳細的明文規定,加上投資人對產品的了解和關注也更加深入,市場逐漸淘汰不規范,缺乏競爭力的財富管理機構。


目前,國內正規的第三方獨立財富管理公司大多擁有需要的牌照或資質,市場上的領先的財富管理機構大多為獨立性公司,提供與銀行、信托、券商等傳統金融機構有所差異化的資產管理服務。


未來第三方財富機構可能會在兩個方向上進行品牌化發展:一是以服務為主”強調“客戶關系”,二是對中低端客戶強調普惠性財富管理,表現為基于互聯網體系提供相對標準化的產品或服務。


(3)
大數據帶來新的挑戰

互聯網+已滲透各行各業,財富管理市場也不例外,市場誕生了很多利用互聯網進行銷售金融產品的公司,同時很多傳統金融機構也紛紛利用自身的大數據優勢開展更加精準地產品銷售和金融服務。


一些機構利用互聯網獲取潛在客戶群體的行為數據之后,通過模型算法可以更加精準的推廣金融產品,同時降低綜合成本,這對主要依靠線下人力推廣的相對同質化的金融產品市場構成了巨大沖擊,對金融產品差異化創新的能力提出了更高的要求,也促使大數據在財富管理市場的資源價值不斷提升。

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